Gymdeskベンチマーク
データが示す6つの事実
2分で要点を読むか、以下の各章をじっくりと読み進めてください。
これら6つの調査結果を合わせると、それぞれが独立した問題ではないことが見えてきます。
これらはすべて、一つの問題に集約されます。
回収できていない収益、頓挫したトライアル、静かに離れていく会員、そして手つかずのままの成長機会。これらは一部が収益の流出であり、一部は取りこぼした利益ですが、根本的な原因は同じです。本来ソフトウェアが自動で行うべきことを、ジムが手作業で行っているという点です。 希望があるのは、これらすべてが改善のきっかけになるという点です。 6つの章を読み進めれば、同じ解決策が何度も浮かび上がってくるはずです。
調査方法について
ジムの未払い収益の96%は、そもそも請求されていない
ジムのオーナーに未払いについて尋ねると、誰もがカードの決済拒否を思い浮かべます。しかし、心配すべきはそこではありません。
昨年、ジムが回収できた金額は、本来受け取るべき金額の約92%でした。失われた8%は、カードの有効期限切れや銀行による承認拒否といった、よくある決済トラブルだと思われがちです。
いいえ、違います。
ジムが本来受け取るべき100ドルを想像してみてください。そのうち約8ドルは手元に入りません。そのうちカードの拒否によるものはわずか30セント程度で、残りはそもそも請求すらされていなかったのです。
そして、回収できない8ドルのうち約6ドルは、毎回同じ理由です。会員がカード情報を登録していなかったのです。登録はしたものの、決済すべきカード情報がなかったため、支払いは最初から発生していませんでした。
ジムが実際に決済処理を行えば、約99%の確率で成功します。決済の仕組み自体は正常に機能しているのです。
つまり、問題は決済システムにあるのではなく、フロントデスクにあります。新規会員が登録する際、誰もカード情報の入力を求めていないことが原因なのです。
2つの設定で、収益の大部分を守ることができます。会員登録時にカード情報の登録を必須にし、自動再試行を有効にしておくことです。これだけで、失敗した支払いの10件中6件を回収できるか、あるいはすべてを失うかの大きな違いが生まれます。
無料トライアルの73%が有料会員へ転換、半数は10日以内に登録
トライアルの転換率は、多くのオーナーが予想するよりも高いものです。問題は、そのチャンスがどれほど早く閉ざされてしまうかという点にあります。
17万5,000件の実際の無料トライアルのうち、73%が有料会員になりました。「トライアルの大半は離脱してしまう」というジム業界でよくある懸念よりも、はるかに健全な結果です。
しかし、すべてはタイミング次第です。登録は最初の1〜2週間に集中し、その後は急激に減少します。
14日目までに有料会員へ転換しなかったトライアルは、すでに離脱している可能性が高いと言えます。
（招待やスタッフ用のメンバーシップは、本来のトライアルとは性質が異なり、転換率も4分の1程度であるため、今回の集計からは除外しています。）
ここで鍵となるのはスピードです。初日に自動でフォローアップを行うと、こちらが意識する間もなく約85%が有料会員へと転換します。手作業で一人ずつ追いかけていては、その数字は71%程度にまで落ち込んでしまいます。この差は単なる誤差ではありません。せっかく獲得した会員の2倍が、そのまま離脱してしまうことを意味しているのです。
来店頻度が低い会員の退会率は44%、定期的に通う会員は23%
データ全体の中で最も明確なシグナルは、非常にシンプルな「来店頻度」です。
来店頻度が低い会員は、週3回以上トレーニングする会員に比べて、約2倍の確率で退会します。端的に言えば、出席率こそが継続率なのです。
そして、この数値は改善可能です。入会直後の数週間に新しい会員がマットに上がる回数を増やすこと。これほど効果的なリテンション施策は他にありません。
ジムの規模も影響します。会員数が最も多いジムは定着率が高く、逆に100〜200人規模の中規模ジムが最も苦戦しています。手作業での管理には限界があり、かといってそれを解決するシステムを導入するにはまだ規模が足りないという状況に陥りやすいためです。
勝負は最初の数週間で決まります。新規会員の約5人に1人が90日以内に退会しており、退会した会員の平均在籍期間はわずか3か月です。つまり、離脱は初期に集中しています。最初の四半期を乗り越えてもらえれば、継続率は大幅に高まります。
その後は月間2%から3.5%の緩やかな減少が続きますが、毎年1月には決まって離脱のピークが訪れます。これは、長続きしないと分かっていながら新年に勢いで入会した層が、静かに退会していくためです。
会員の継続率は、最初の90日間で決まります。出席状況を確認すれば、退会する前に誰が離脱しそうかが見えてきます。会員の来店頻度が落ち始めたら、それがアプローチのチャンスです。退会してからではなく、そのタイミングで声をかけましょう。
ジムの43%が、いまだに出席管理を手作業で行っている
ここまでくれば、そのパターンは明らかでしょう。手作業で運営しているジムは、時間と収益を漏らしています。ソフトウェアに任せているジムは、その両方を守り抜いています。
これらのジムが何か間違ったことをしているわけではありません。ただ、ソフトウェアが自動で行えることをわざわざ手作業で行っているだけなのです。そして、一見すると危機には見えない形で、その代償を支払っています。
最も大きな2つの例を見てみましょう。手作業で出席管理を行うと、第3章で触れた「早期警告」を見逃してしまいます。会員が退会を決意する前に、その兆候に気づくことができません。また、自動再試行機能をオフにすると、本来なら回収できたはずの「10件中6件」の未払い料金をみすみす逃すことになります（第1章参照）。
希望が持てるのは、これらすべてがデフォルトでオンになっており、導入したその日からすぐに機能するということです。特別な工夫をしなくても、ただシステムを稼働させておくだけで、ジムは本来得られるはずの営業時間と収益を確保できます。
「静かなる損失」は、設定がオフになった瞬間に発生します。緊急事態のように感じることはありません。週に数時間のロス、売上の数パーセントの減少、そして一人また一人と去っていく会員。スイッチを入れ直せば、その損失は消え去ります。
今週できる最も投資対効果の高い作業は、わずか5分で終わります。以下の3つの設定を確認してください。サインアップ時にカード登録が必須になっているか、自動再試行がオンになっているか、そして出席管理が自動化されているか。このレポートのほぼすべての項目は、この3つのスイッチに集約されます。
会員数200名のジムは、50名未満のジムの10倍の収益を上げます
会員の支払い状況、ジムの収益構造、そして急速に成長するジムがなぜ数字の上で少し違って見えるのか――そのポジティブな理由を解説します。
会員の平均月額支払額は約100ドルです。定価は約165ドルですが、家族割引や複数人割引によって平均額は下がります。それでも、ジムの成長に伴い総収益は着実に増加します。
規模が拡大するにつれて会員一人あたりの収益がわずかに低下するのは、収益の漏れではなく、成長の証です。これは家族プランや複数人割引、子供向け料金といった、会員数を増やし、長期的な関係を築くための施策が機能している結果です。
会員一人あたりの収益がわずかに低いジムほど、成長スピードが速い傾向にあります。彼らは会員一人あたりの単価を少し下げる代わりに、より多くの会員を獲得しており、これは非常に賢明な戦略です。
ジムの約90%が複数の料金体系を導入しており、通常は月額会員プランとドロップイン（都度払い）や体験プランを併用しています。月額プランが収益の柱であり、全会員の約63%が利用しています。
プラットフォームの平均値ではなく、同規模のジムと比較してベンチマークを行いましょう。利益を増やすための最短ルートは値上げではありません。会員数を増やすための家族向けプランの導入や、前述した請求・継続率の改善です。これらはすでに獲得しているはずの収益であり、単に回収できていないだけなのです。
ジムの78%がキッズプログラムを運営
多くの格闘技ジムにとって、キッズプログラムはビジネス全体の原動力となっています。
ジムの4分の3以上がキッズプログラムを運営しており、そうしたジムは規模もはるかに大きくなっています。大人専用ジムの平均会員数が107名であるのに対し、キッズプログラム導入ジムは平均約237名です。
しかも、一人当たりの単価をほぼ維持したまま、会員の在籍期間も少し長くなる傾向があります。
つまり、キッズプログラムを導入すれば、一人当たりの収益を落とすことなく会員数を増やせるのです。会員数が増え、在籍期間が長くなり、単価はそのままです。
大人専用のジムを運営していてキッズプログラムの導入を検討しているなら、データが背中を押してくれるはずです。会員数が増え、在籍期間が長くなり、一人当たりの単価も維持できます。これは当プラットフォームを利用するジムにとって最も一般的な成長戦略であり、他の追随を許しません。
事務作業を減らし、会員を増やし、迷いをゼロに。
これら6つの章で取り上げた課題は、どのジムにも共通するものです。解決策は常に同じであり、すでにシステムに組み込まれています。Gymdeskがどのように各要素を最適化するかをご紹介します。