値段が間違っている:ジムのオーナーがお金について苦労して学んだこと

ジムプランの価格設定方法を教えてくれる人は誰もいません。

黒帯が手に入る君は教えることを学ぶ。人を眠らせないウォーミングアップのやり方を教えてくれる人がいるかもしれません。

しかし、お金の部分は？最初に腕を覚えたときと同じように、捕まったり、タップしたり、次回はその教訓を思い出せるように願ったりして、それを理解するのです。

これは捕まることと教訓を学ぶことについての投稿です.

私たちはジムのオーナーと何ヶ月も話し合ってきました ジムデスクオリジナルそして、お金は話題で、彼ら一人一人が「誰かに言ってくれたらよかったのに...」で始まるストーリーがあります。

パターンはとても一貫していて、ほとんど面白いです。ほぼ。

私たち ジム成長 カバーされたメンバー数のストーリーをまとめました。 ジムオーナーのアドバイス 定着率、教育、文化に取り組みました。

これはお金についてです。 価格決定、収益モデル、予想外の諸経費、友人や家族の悩みの種など、誰も警告してくれません。

これらは仮説ではありません。これらのオーナーは、実際に請求した金額、請求してほしい内容、最終的にわかったときに変更した内容を伝えています。

「安く始めて、成長するにつれて育てる」

これは、すべてのインタビューで聞いた最も一般的なジムの価格設定戦略かもしれません。

そして、ほとんど誰もそれを計画しませんでした。彼らは必要に迫られて引き下がり、それが自分たちが行った中で最も賢い動きだと気づきました。

チャイのプライシング・ラダー

「チャイ・シルット」オープン 10th プラネットロングビーチ 6人の学生がいて、そのせいで友達はひるんだ彼は月に79.99ドルを請求しました。

彼の推論は簡単でした: 空っぽの部屋は人を怖がらせます。

「最初のうちは、あなたのマーケティングに本当に苦労して、数字を稼ぐためだけに本当に競争力のある価格を提示すると言いたいです。」 チャイは言った。

「そして、目標とするセット番号が得られたら、価格を引き上げ始めましょう。」

それが彼がしたことです。

79.99ドルから始まりました。約50人の学生になり、100ドルに跳ね上がりました。80人の学生にヒットし、120ドルになりました。100ドルに達し、140ドルに引き上げられました。

インランド・エンパイアにある彼の2店舗目では、新規メンバーに180ドルが請求されるようになりました。

79.99ドルでサインアップした創設者—彼らはまだ79.99ドルを支払っています。

「79.99ドルのレートなら、もうトレーニングしなくなるまでそのレートを維持できます。」 彼は私たちに言った。

Chaiの論理は単純です。満室は空いている部屋よりも多くの人を引き付けます。40人の学生が参加し、より低い料金でトレーニングしているジムは活気があるように見えます。

12人の学生がプレミアム料金で参加するジムは、たとえ数学が同じであっても、苦労しているように感じます。

なぜ後悔するの？

ここでChaiの話が面白くなります。低価格は間違いではなかった。間違いはそのまわりのすべてだった。

「私は誰かをいかなる種類の契約にも縛り付けたり、そのようなものや直接預金を行ったりしませんでした。このビジネスは、直接預金をする人々によって繁栄しているように感じます。」

彼は現金を集めていた。自動支払いはありません。契約なし。つまり、毎月推測ゲームのようなものでした。誰が現れて実際に支払いをするのでしょうか？低価格帯でのこの不確実性は、モデルをほとんど破るところでした。

構築している場合 ブラジリアン柔術価格モデル 最初から、Chai's arcは私たちが見つけた中で最も明確なフィールドガイドです。競争力を高め、価値を証明しながら昇給し、初期メンバーを創設率に永久に固定するのです。

ただし、初日から自動的に支払いを回収するようにしてください。

創設メンバーのロックイン

OCTA 柔術は、パイオニアプログラムでも同様のプレイを行いました。初期のメンバーは、元のレートで永久にロックインしていました。

「契約を破って後で戻ってこない限り、契約に固執すれば、価格が上がることは決してありません。」

同じ心理学。

創設メンバーは、新しいメンバーにはできない取引が成立していることを知っています。彼らはより長く滞在し、友達に伝えます。ジムがいっぱいになると、他のメンバーのために料金を引き上げる余地が生まれます。

「プリセールス：本当の初日」

聞いたところによると、最も経済的に安定したジムのオープンは、開業日から始まったわけではありません。彼らは誰もマットに足を踏み入れる数週間または数か月前に始めました。

レンゾ・グレイシーのプレセールマシン

マイク・ジャラミロとアサン・サイアマスがオープンしました レンゾ・グレイシー・アッパー・イースト・サイドそして彼らはプレセールをキャンペーンのように扱いました。

「あそこの角に立っただけで、350人近くがサインアップしたような人が集まりました。」

三百五十人。ドアが開く前に。 これはソフトローンチではなく、順番待ちリストです。

マイクの以前の経験はさらに極端でした: 「私と私のパートナーは、プレセールに800人以上の人々を登録しました。小さなトレーラーと小さな看板がたくさんあって、まだ建物が完成していなかったので、ジムの中を歩くことすらできませんでした。」

彼のアドバイスは率直です:

「ビジネスを始める人なら誰でも、私が最初にアドバイスするのは、すぐに街に出ることです。例えば、リース契約を結んだ瞬間に、プレセールが始まります。」

これは複雑なマーケティングではありません。

折りたたみ式のテーブルとフライヤー、そして暑さの中で何時間も見知らぬ人と話したいという気持ちがこもっています。しかし、それはあなたが希望だけではなく収益を得て開店することを意味します。

OCTAも似たようなことをしました。静かですが、同じくらいスマートでした。

「私の最初の学生は、オープンする1か月半前にGymdeskに登録して支払いをしました。そのため、開業前からGymdeskは収益を上げていました。」

彼らはトレーニングするスペースができる前に支払いを済ませました。そのお金で最初の月の家賃がまかなわれた。

反論:リース契約にはまだ署名しないで

Gymdeskの創設者であるEranは、プラットフォームを通じて何百ものジムが立ち上げられるのを見てきました。

彼はジムのオーナーではありません。興奮が薄れた後に何が起こるかについてのデータを見るのは彼です。彼の見解はそれほどロマンチックではないが、聞く価値はある。

「外に出て自分の場所を確保する前に、まずスペースを借りて顧客ベースを構築します。私が研修を受けた多くの場所では、週に3回、トレーニングのためにスペースを貸し出していました。金銭的な負担はずっと少なくて済みます。」

彼の警告は具体的です:

「思い切って自分の店を開くと、家賃やその他の出費がかかってしまいます。お金が尽きて事業を閉鎖してしまうのは本当に簡単です。」

これを読んでいて、まだリース契約を結んでいない場合は、その流れを考えてみてください。最初にパートタイムでスペースを借りて、学生ベースを構築し、需要を証明してから、自分の場所にコミットしてください。

「鍵を手に入れた！」ほどエキサイティングではありません。インスタグラムへの投稿ですが、その道こそがあなたを支えてくれる道なのです。プレイブックの全文は、以下のガイドで取り上げています。 ブラジリアン柔術アカデミーを始める方法。

「契約と契約なし」

ここから議論が始まります。契約を守ると誓うオーナー、原則としてそれを拒否するオーナー、そしてその中間にあるすべてのことを聞いたことがあります。

答えは「場合によります」ですが、それぞれのアプローチの背後にある理由は聞く価値があります。

ノーコントラクトのケース

サウス・オースティン・フィットネスのクリスは簡単なモデルを実行しています: 「契約は一切ありません。」

彼の価格設定はドロップインフレンドリーです:

「1日20ドル、または150ドルで10セッションを購入できます。」

年間契約はありません。キャンセル料はかかりません。細かい文字はありません。メンバーは閉じ込められているからではなく、自分が望むからとどまる。

クリスの考えでは、ジムが十分に機能していれば、契約を結ばなくても現れ続けることができます。

彼のモデルには合います。しかし、プログラミングやコミュニティが落ち込むと、すぐに収益が増えます。大まかな負担を緩和するための固定支払いの 6 か月間のバッファーはありません。

チャイの契約後悔 (再考)

ここで、Chaiのセクション1のストーリーは異なります。

彼は契約も自動支払いもない状態で始めました—哲学的な選択としてではなく、彼がそれを熟考しなかったからです。

その結果、時々忘れたり、時には姿を消したり、3週間後にしわくちゃになった80ドルを持って戻ってきた学生から現金を集めることができました。

カオスでした。 その後、彼は契約と自動請求に移行しました。これがすべてを安定させた変化のひとつだと言うでしょう。

クリスと同じスタートポジション。契約なし。結果はまったく異なります。違いは、クリスは柔軟性を重視してモデルを設計したことです。ただ、チャイはまだモデルを持っていなかったのです。

自動更新の中間点

コーナーストーン総合格闘技は12か月間の会員制で、 「メンバーシップは永続的であるか、終了時に停止します。」 

構造も 「契約を変更することができます。」 メンバーは 1 年間契約し、その後月ごとに自動更新されます。永遠に閉じこもっている人はいませんが、最初の契約期間を設けることで、ジムの収益は最も困難な時期である初年度にかけて予測可能な収益を得ることができます。

これは実際的な妥協案です。

閉じ込められていると感じるメンバーの怒りを感じることなく、契約による収益の安定性が得られます。また、自動更新により、12 か月ごとにすべてのメンバーを再販売する必要がなくなります。

アンチフリクション・プレイ

フォルテ柔術のルーク・ボストンは別の見方をしています。

契約について議論する代わりに、彼はそもそもサインアップを約束のように感じさせる摩擦点をすべて取り除きました。

「他のジムでは、彼らのものを着なければなりません。彼らの着ぐるみを買わなくちゃ。始めて、全額払います。登録料がかかることもあります...当社では、最初の1か月を60ドル割引します。」

登録料はかかりません。初月の割引。ギアの購入は必須ではありません。

彼は、入会障壁が低いほど長期定着率が高くなると賭けています。なぜなら、会員は金銭的な義務を負うのではなく、留まることを選んだからです。

ポイントは: 契約構造は、実際のジムの運営方法に適合している必要があります。 他の人のアプローチを真似して、その人がなぜそれを選んだのか理解していないと、結果が出ないまま問題が発生してしまいます。

「月間会員を超えた収入」

毎月のメンバーシップがバックボーンです。しかし、財政的に回復力のあるジムを建設するオーナーは、単一の収入源に頼っているわけではありません。

問題は、それをどこまで進めるか、そして多様化がメンバーを弱体化させているように感じ始めるかどうかです。

完全な多様化モデル

グラント・ボグダノーヴの アルマ・ファイト・ジム（東京） すべての取引を単一のシステムで実行するので、収益の出所を正確に把握できます。

「私たちが行っているあらゆる種類のビジネストランザクションは、Gymdeskを通じて行われます。ご覧のとおり、私たちの収益を見るのはとても簡単です... 水域、レンタルGI、DVD、テクニックDVD、プライベートレッスンなど。」

ウォーターズ。レンタルギス。DVD。プライベートレッスン。

どれもそれ自体では大金にはなりませんが、合計すると大きくなります。そして、グラントはジムカルチャーのあり方が異なる東京で事業を営んでいるため、現地の期待に応える必要がありました。

「初日にジムに行くのに、授業料を2か月分払って、それを前払いしなきゃいけなくて、とても面倒です。しかし、ここではクレジットカードを使えばずっと簡単です。」

彼は地元の競争相手よりも支払いを楽にした。

支払いの摩擦が少ないということは、実際にサインアップを完了する人が増えるということです。最も重要な価格戦略が、価格そのものとは無関係な場合もあります。

収益の架け橋としての民間

マシュー・ポリーノで トリプルセブン柔術 プライベートレッスンを収益源とコミュニティ構築の両方として使用しています。彼のサマーキャンプには同じ二重の目的があります。

「私はとても... お金がきつい状況の中で育ちました。だから、このサマーキャンプのアイデアはすごくかっこいい。」

マシューにとって、キャンプはそもそも利益の源ではありません。キャンプは、他の方法では利用できないかもしれない子供たちをジムに連れて行くための手段です。

収益は役立ちますが、コミュニティへの影響がポイントです。

それはすべてのジムのオーナーが経験する緊張感です。収益の多様化はどこで止まり、ニッケル・アンド・ダイミングはどこから始まるのでしょうか？それを正しく理解しているオーナーは、通常、「もっとお金が必要だ」という以上の理由を、それぞれの収益源が存在する理由を説明できます。

アンチ・ダイバーシフィケーションの哲学

アカデミアブラジリアン柔術とサブコンシャス柔術のブレント・バーニストンは反対の立場をとっています。積極的に。

「私たちはGIで手っ取り早く金を稼ぐようなビジネスはしていません。私たちはセミナーでお金を稼ぐようなビジネスはしていません。」

彼の哲学は付随的なものすべてに及んでいます: 「私たちはそれを利益を得るように設計していません...その価値は？その価値は、ここにあることです。」

ブレントはギスを原価で売っている。収益ではなくコミュニティを構築するためにセミナーを開催しています。彼のジムの価格戦略は、理念的に厳格なところまで会員制を重視しています。つまり、すべてのお金は、実際に提供するもの、つまりトレーニングから得られるべきなのです。

これは最も財務的に最適化されたアプローチではありません。しかし、それではある種の忠誠心が生まれます。アカデミアのメンバーは、高値で売られることはないことを知っています。

その信頼は何年にもわたって高まります。

「友人、家族、奨学金問題」

すべてのジムのオーナーには、無料でトレーニングすることを期待している人がいます。

ジムができる前のトレーニングパートナー。いとこ。昔の大学のルームメイト。それを間違って扱うと、関係にもビジネスにも損害を与えます。時には両方。

ザ・ハード・ライン

サウス・オースティン・フィットネスのクリスは、どのオーナーからも聞いた中で最も明確な境界線を持っています。

「それがあなたの友人なら、彼らは喜んでお金を払ってくれるはずです。これはあなたの仕事です。」

彼はその線がどこにあるのかについて一言も言わない: 「私があなたの結婚式でベストマンでなければ、あなたがお金を払うことになる。」

クリスは自分に10〜12個の空きスロットを割り当てています。それでおしまいです。他の全員（友達も含む）は全額を支払います。

他のオーナーへの彼のアドバイス： 「全額お支払いください。彼らに割引をさせないでください。」

耳障りに聞こえます。しかし、クリスはそれを敬意として捉えています。もしあなたの友人がレストランを開いたら、あなたは夕食代を払うでしょう。チップはちゃんと払うよ。毎週火曜日に無料の食事ができるとは思わないでしょう。ジムも例外ではありません。

構造化された寛大さのアプローチ

ニューヨーク州ロチェスターにあるショーグン・ウェスト・ブラジリアン柔術のコーディとドンは、友人や家族の問題を制度的な問題に変えました。

「リチャード・J・ライアンのファンドは、いわば裏金を得るために設立されただけだ。 「ねえ、会費は払えないよ。ですから、私たちが面倒を見るから、メンバーシップの最大80％を支払います。」「

友人への臨時の好意の代わりに、彼らは奨学金基金を設立しました。地域社会にとって意味のある人物にちなんで名付けられました。明確なパラメータにより、会費の最大 80% がカバーされます。

「私たちは、お金のせいで誰かを思いとどまらせたくありません。」

バックストーリーはそれを個人的なものにします。ドンは若い頃、このような寛大さを受けていた。

「私が若い頃、中学生の頃、コーチは私に一銭も請求しませんでした... そのような課外活動のためのお金はありませんでした。」

奨学金基金は、ランダムディスカウントではできないことをします。つまり、一連の厄介な会話の代わりにポリシーを作成します。トレーニングをする余裕がない人がいますか？プロセスがあります。

誰を知っているか、どれだけ交渉が難しいかではありません。アクセスが重要なのはコミュニティが決めることです。

方法を考えているなら これの独自のバージョンを構築してください重要なのは、専用の予算と明確な基準を持つことです。その場しのぎの「割引します」という寛大さには、計画された寛大さよりも常にコストがかかります。

正直な質問

アカデミアブラジリアン柔術のブレントは、緊張を断固として正直に受け止めています。

「柔術は得意だけど、仕事は苦手なんだ。だからお金を払ってくれそうすれば明かりをつけ続けられるから。」

そういう正直さは、それが本当だからこそ成り立ちます。ほとんどのメンバーはすでに、自分のコーチが金持ちになっていないのではないかと疑っている。

それを大声で言うと、全額を支払うことは、単なる取引ではなく、コミュニティを支援することとして捉え直されます。

「オーバーヘッドについて誰も教えてくれないこと」

これは、意欲的なジムオーナーを不快にさせるセクションです。そうあるべきです。

小さなジムを潰す数学

ジムデスクのエランは、このパターンを何百回も見てきました。

「思い切って自分の店を開くと、家賃やその他の出費がかかってしまいます。お金が尽きて事業をクローズしてしまうのは本当に簡単です。これが私たちの小さな口座の多くで起こることです。」

小規模なジムが失敗するのは、ほとんどの場合、会員を引き付けられないからではなく、固定費を過小評価し、収益がどれだけ急速に増加するかを過大評価しているためです。

家賃は大きいです。しかし、それだけではありません。

トリプルセブンのマシュー・ポリーノはこれを苦労して学びました:

「家賃、保険、駐車場、契約、その他いろいろ。若いときや夢中になっているときは、とにかく始めたいと思うし、「ああ、マットを置いてトレーニングを始めよう」という感じです。

保険。パーキング。ベンダー契約。機器のメンテナンス。クリーニング。ソフトウェア。支払い処理手数料。それぞれがそれ自体小さく感じます。

これらを合わせると、1ドルも支払う前に総収入のほとんどを食い尽くしてしまいます。

メンタル・ディスコネクト

オーバーヘッドについて聞いた最高の名言は、ジムのオーナーがゼロから建てたものです。ロール・ソサエティはそれを完璧に表現しています。

「家賃の支払い期限が迫っているのに、その男があなたの上に乗って窒息させられたとき、あなたはそのことを考えていません。」

それがジム経営の根底にある緊張感です。君はまず武道家だ。あなたがビジネスオーナーになったのは、スプレッドシートが好きだったからではなく、教えたいと思ったからです。

しかし、素晴らしい月でもひどい月でも、家賃は最初に支払う必要があります。

最初の2年間を生き残ったオーナーは、最初から諸経費を尊重していたオーナーです。彼らは固定費を調べ、現実的な収益スケジュールを構築し、低迷期を乗り切るのに十分な滑走路を持っていました。

ジムのオーナーシップが実際に支払う金額の実際の数値を知りたい場合は、ガイドで詳しく説明しています BJJジムのオーナーはいくら稼ぎますか。

ショートバージョン: 思っているよりも短く、予想以上に時間がかかり、それをうまく機能させるオーナーは、トレーニングにもたらすのと同じ規律でビジネス面を扱います。

誰も聞きたくないテイクアウト

これらのオーナーの誰も、ジムの価格戦略から始めませんでした。 彼らは情熱とリースから始めました。

価格は後で発表され、時には遅すぎることもありました。

チャイは何ヶ月も現金を流し続けて契約書を見つけたあまりにも多くの気まずい会話の末、クリスは友人と家族の境界線を設定した。コーディとドンが奨学金基金を設立したのは、その場限りの寛大さが持続可能ではなかったからです。

この投稿のすべてのレッスンは苦労して得られました。ジムを経営することの経済的側面は、一度は理解できないものです。ジムが成長し、実際に何を構築しているのかを学ぶにつれて、状況は変化します。

私たちが聞いたすべての話に当てはまるいくつかのこと:

• 開く前に自動請求を設定してください。 現金回収を始めたオーナーはみんな後悔しています。
• 最初の価格は永遠の価格ではありませんだから、競争を始め、成長するにつれて育て、初期のメンバーを祖父にしましょう。
• プレセール登録の収集を始める リース契約に署名した日サインしたのにまだ売っていないなら、お金を残していることになる。
• 固定費を把握する スペースにコミットする前に、20% を追加してください。何かを忘れているのは間違いないからです。
• 無料または割引のトレーニングポリシーを設定 誰かが尋ねる前に。そうすれば、最初の気まずい会話で価格が決まることはありません。

これらのレッスンの背後にあるベンチマーク（何を課金するか、どのように階層を構成するか、いつ上げるべきか）を知りたい場合は、 BJJ 価格モデル ガイドはフレームワークをカバーしています。

この記事は、最初に間違えて生き抜いた人々からのフィールドレポートです。

また、複数の価格帯を追跡したり、さまざまな料金を自動請求したり、創設メンバー割引を管理したりするのがスプレッドシートで扱いにくい段階にある場合は、それが特有の問題です。 ジムデスク 解決するために作られました。

この投稿のすべてのジムは、それを通じて請求を行います。私たちが彼らにそう言うように頼んだからではなく、5つの異なる料金帯の100人以上のメンバーを手作業で管理することは、誰も志願してはいけない特別な悲惨さだからです。

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