El informe de referencia de Gymdesk
Seis cosas que nos dijeron los datos
Léelas aquí en dos minutos o toma el camino largo por los capítulos de abajo.
Lee estos seis hallazgos juntos y dejan de parecer seis problemas. Son uno solo.
El dinero que nunca se cobró. Las pruebas que se apagaron. Los miembros que se alejaron sin hacer ruido, y el crecimiento que se quedó sobre la mesa. Parte es dinero que se escapa y parte es potencial que nunca se aprovechó, pero la raíz es la misma: un gimnasio que hace a mano lo que el software fue creado para hacer solo. La parte esperanzadora: cada uno también es una palanca. Recorre los seis capítulos y verás aparecer la misma solución una y otra vez.
Cómo lo medimos
El 96% de los ingresos que los gimnasios no cobran nunca se cargó
Pregúntale a un dueño por los pagos fallidos y se imagina tarjetas rechazadas. Resulta que eso no es lo que debería preocuparle.
El año pasado, los gimnasios cobraron unos 92 centavos de cada dólar que se les debía. Uno pensaría que los 8 centavos que faltan son los problemas de siempre con las tarjetas: vencimientos, bancos que dicen que no.
Pues no.
Imagina cada $100 USD que se le deben a un gimnasio. Unos $8 USD nunca llegan. Apenas 30 centavos de eso son una tarjeta rechazada: el resto nunca se cargó.
Y casi $6 USD de esos $8 USD son siempre la misma historia: el miembro nunca tuvo una tarjeta registrada. Se inscribió, no quedó nada registrado para cobrar y el pago simplemente… nunca ocurrió.
Cuando un gimnasio sí hace un cargo, se aprueba alrededor del 99% de las veces. La tubería funciona bien.
Así que la fuga no está en los pagos: está en la recepción, el día en que un miembro nuevo se inscribe y nadie le pide una tarjeta.
Dos ajustes protegen la mayor parte de este dinero. Exige una tarjeta registrada antes de que empiece una membresía y deja activados los reintentos automáticos. Esa es la diferencia entre recuperar 6 de cada 10 pagos fallidos y decirles adiós.
El 73% de las pruebas gratis se convierten, la mitad en 10 días
Las pruebas se convierten mejor de lo que la mayoría de los dueños espera. El problema es lo rápido que se cierra la ventana.
De 175,000 pruebas gratis reales, el 73% se convirtieron en miembros que pagan. Es mucho mejor de lo que suele temer el mundo de los gimnasios, que cree que la mayoría de las pruebas simplemente se van.
Pero el tiempo lo decide todo. Las inscripciones se concentran en la primera o segunda semana y luego se desploman.
Si una prueba no se ha convertido para el día 14, probablemente ya se perdió.
(Dejamos fuera las membresías de cortesía y del personal: en realidad no son pruebas y se convierten a una cuarta parte de la tasa).
Aquí la palanca es la velocidad. Un seguimiento que se envía el primer día, de forma automática y antes de que siquiera lo pienses, convierte alrededor del 85%
de las pruebas. Persigue cada una a mano y te quedas más cerca del 71%. Esa diferencia no es redondeo: son el doble de miembros que ya te habías ganado
saliendo otra vez por la puerta.
Quienes casi no vienen cancelan en un 44%; los constantes, en un 23%
La señal más clara de todo el conjunto de datos también es la más simple: con qué frecuencia viene alguien.
Los miembros que casi no vienen abandonan aproximadamente el doble que quienes entrenan tres o más veces por semana. Dicho simple: la asistencia es la retención.
Y es un número que puedes mover. Haz que los miembros nuevos pisen el tatami más seguido en sus primeras semanas y harás más por la retención que con casi cualquier otra cosa que pudieras intentar.
El tamaño también influye. Los gimnasios más grandes retienen mejor a sus miembros, mientras que el tramo mediano, de 100 a 200, es el que más batalla: lo bastante grande para que llevar el control de todos a mano empiece a fallar, pero todavía no lo suficiente para tener los sistemas que lo resuelven.
Esas primeras semanas son donde se gana o se pierde. Casi uno de cada cinco miembros nuevos abandona antes de 90 días, y entre las membresías que terminan, la típica duró apenas tres meses: las bajas se concentran al principio. Si un miembro pasa ese primer trimestre, es mucho más probable que se quede.
Después se estabiliza en un goteo constante: del 2% al 3.5% al mes, con un pico confiable cada enero, cuando las inscripciones de año nuevo que nunca iban a durar cancelan sin hacer ruido.
La retención se gana o se pierde sobre todo en los primeros 90 días, y la asistencia te dice quién se está alejando antes de que cancele. Cuando las visitas de un miembro empiezan a bajar, esa es tu oportunidad. Contáctalo entonces, no cuando ya se haya ido.
El 43% de los gimnasios todavía toma asistencia a mano
A estas alturas, el patrón es difícil de ignorar. Los gimnasios que operan a mano son los que pierden tiempo y dinero. Los que dejan que el software se encargue conservan ambos.
Ninguno de estos gimnasios está haciendo nada mal. Simplemente hacen a mano lo que el software fue creado para manejar, y lo pagan de maneras que nunca parecen una crisis.
Mira los dos más grandes. Si registras la asistencia a mano, pierdes la alerta temprana del capítulo 3: no puedes ver que un miembro se está alejando hasta que ya se fue. Si desactivas los reintentos automáticos, renuncias a los 6 de cada 10 pagos fallidos que te habrían recuperado (capítulo 1).
Esta es la parte esperanzadora: todos vienen activados por defecto y funcionan desde el primer momento. Los gimnasios que simplemente los dejan encendidos recuperan las horas y los ingresos sin hacer nada especial.
El impuesto silencioso solo aparece cuando alguien desactiva un ajuste. Nunca se siente como una emergencia: solo unas horas a la semana, un par de puntos porcentuales de ingresos, algún miembro que se va por la puerta de atrás. Activa los interruptores y desaparece.
Lo que más rinde que puedes hacer esta semana toma cinco minutos. Revisa tres ajustes: ¿se exige tarjeta en la inscripción?, ¿están activados los reintentos
automáticos? y ¿se está registrando la asistencia por ti? Casi todo en este informe se reduce a esos tres interruptores.
Un gimnasio de 200 miembros gana 10 veces más que uno de menos de 50
Lo que pagan los miembros, lo que ganan los gimnasios y por qué los que crecen más rápido se ven un poco distintos en papel, para bien.
El miembro típico paga unos $100 USD al mes. Los precios de lista son más altos, alrededor de $165 USD, pero los descuentos familiares y por varios miembros bajan el promedio. Aun así, los ingresos totales suben con fuerza a medida que el gimnasio crece.
El ingreso por miembro baja un poco al crecer, y eso es una ventaja, no una fuga. Es la huella de los planes familiares, los descuentos por varios miembros y los precios para niños: justo lo que trae más gente y permanencias más largas.
Así que los gimnasios que ganan un poco menos por persona suelen ser los que crecen más rápido. Cambiaron unos cuantos dólares por miembro por muchos más miembros, un trato que vale la pena siempre.
Casi el 90% de los gimnasios maneja más de un tipo de precio, por lo general membresías mensuales junto con clases sueltas y pruebas. El plan mensual es el motor: alrededor del 63% de todos los inscritos.
Compárate con gimnasios de tu mismo tamaño, no con el promedio de la plataforma. El camino más rápido a más ganancias no es subir precios: es el crecimiento con familias y niños que aumenta tu número de miembros, más cerrar las fugas de facturación y retención de los capítulos anteriores. Son ingresos que ya ganaste, solo que todavía no cobraste.
El 78% de los gimnasios tiene un programa para niños
Para la mayoría de los gimnasios de artes marciales, el programa para niños es el motor de todo el negocio.
Más de tres cuartas partes de los gimnasios tienen un programa para niños, y esos gimnasios son mucho más grandes: unos 237 miembros cada uno, frente a 107 en los gimnasios solo para adultos.
También retienen a sus miembros un poco más, prácticamente al mismo precio por persona.
Así que un programa para niños suma gente sin reducir lo que ganas por cada uno. Más miembros, más permanencia, mismo precio.
Si tu gimnasio es solo para adultos y estás pensando en un programa para niños, los datos son alentadores: más miembros, más permanencia, el mismo precio por persona. Es la forma más común en que crecen los gimnasios de la plataforma, y por mucho.
Menos administración. Más miembros. Cero conjeturas.
El problema de estos seis capítulos es de todos los gimnasios. La solución es la misma cada vez, y ya está construida. Así es como Gymdesk mueve cada palanca por ti.