ジムプログラムの価格設定方法

ジムの料金に関して下す決定は、ビジネスの成否に決定的な影響を及ぼします。正しく判断すれば、会員の満足度を維持しながら、健全な投資収益率を達成することができます。間違えると、頭が水面上に留まるだけで毎日苦労することになります。

この記事では、価格を設定できるゲームプランを紹介します ジムプログラム 成功のために。

概要

ジムの価格戦略を立てる際には、次の 3 つの重要な点を考慮する必要があります。

• 顧客人口統計
• 競合他社の価格
• 貴社の市場ポジショニング

これらの分野を特定したら、価格モデルを決定できるようになります。

詳細を掘り下げてみましょう。

顧客人口統計

地元の人々にあなたのサービスの代金を払ってもらいたいのなら、彼らがそれを買う余裕があることを確認する必要があります。そのため、価格設定方針を確立する第一歩は、集水域の人口統計を調査することです。

まず、ドローエリアのサイズを考えてみましょう。お住まいの地域から1マイル半以内に会員になるのに十分な人がいますか？その地域に他の競合企業があるとしても、人口統計学的に見ると、貴社を収容するのに十分な企業が残っているでしょうか？

ジムだけが競争相手ではないことを覚えておいてください。スポーツクラブ、ヨガ、体操、ピラティスのスタジオ、格闘技クラブもそうです。

次に、集水域に住む人々の平均収入レベルを詳しく調べます。彼らは家賃を払って食料を買うだけで苦労しているのでしょうか？彼らにはジムの会費を支払うだけの自由裁量収入があるのか？

人は自由裁量収入をどんなことに使っているのか。最も人気のあるエンターテイメントは何か？ランニングトラックやフィットネストレイルの利用など、無料のフィットネスオプションを利用している人はいますか？地元にホームフィットネス機器の小売店はありますか？

もちろん、集水域に含まれる年齢層も考慮する必要があります。定年退職者が多い場合は、高齢者向けの特別なジムの価格戦略やパッケージを策定できる可能性があります。

性別は別の考慮事項です。の調査によると ヒルサ、グローバルヘルス＆フィットネス協会、60％以上 ジムメンバー 女性です。

では、この人口統計情報をどのように見つければよいのでしょうか。

ザの 米国国勢調査局 には、郵便番号、市、郡、州で検索して、特定の地域の所得水準、民族、年齢、その他の社会的特徴を見つけることができるデータベースが用意されています。顧客の人口統計を掘り下げるときには、このデータベースから始めるとよいでしょう。

人口統計を掘り下げるのに役立つその他のリソースとしては、地方自治体、郡、州政府の Web サイトのほか、公共図書館や学術図書館があります。

競合他社の価格

競合他社が誰で、そのサービスに対してどのような料金を請求しているのかを調べてください。繰り返しになりますが、ここではジムの先を考える必要があります。潜在的な競合企業をいくつかご紹介します...

• ジム
• パーソナルトレーナー
• ブートキャンプ
• ピラティス&ヨガスタジオ
• 格闘技クラブ
• 体操クラブ
• スポーツクラブ

これらの各事業について、訪問して価格表を確認してください。今後予定されている特別オファーや、提供しているパッケージセールについて尋ねてみましょう。ジムをお探しの場合は、標準の会員料金のほか、パーソナルトレーニングやクラスについても調べてください。

競合他社について収集する情報が多いほど、独自のセールスポイントを開拓できるようになります。価格設定に関しては、競合他社の価格分析は、競合他社が提供しているものよりも高い価値を提供する価格戦略とより低いコストを提供する価格戦略のどちらに焦点を当てるのかを判断するのに役立ちます。

あなたの市場ポジショニング

集水域の人口統計を深く掘り下げ、競合他社の価格戦略を徹底的に分析すれば、市場での地位を判断できるようになります。

本質的に、市場での地位を確立するには、独自の販売提案を確立する必要があります。これこそが、競合他社との差別化要因です。潜在的な顧客の質問に答えます。 「なぜ私が彼らの代わりにあなたと一緒に行かなければならないのですか？」

ここでの最も基本的な決定は、自分をハイエンドジムとローエンドのジムのどちらとして位置付けるかです。ハイエンドのジムは、高価な装飾、混雑の緩和、スパやマッサージサービスなどの追加サービス、高品質のブランディングに代表されます。当然、高額な料金を請求します。

ローエンドのジムは、より質素な内装でありながら、質の高い設備とアメニティを提供しています。クラスの規模と同様に、一般的に会員数は多くなっています。会費は安いです。

ただし、市場でのポジショニングは、ハイエンドまたはローエンドのジムとしての地位を確立することだけではありません。また、すべてのマーケティングの根底にある主なセールスポイントを決める必要もあります。たとえば、1987年にニュージーランドのある都市にホテルに併設された小さなジムを開いたとき、町の真ん中にある巨大なジムと競合していました。価格や施設の範囲では彼らと競争できないことを知っていたので、私はマーケティングのすべてを2つのことに集中しました...

• トレーナーの専門知識
• パーソナライズサービス

他のジムの冷たくて工場のような雰囲気とは対照的に、居心地の良い親密なトレーニング環境のUSPを開発することで、彼らが請求していた料金よりも平均で20％高い料金を請求することができました。それでも、かなりの数の人がそのジムを捨てて私のところへ引っ越してくれました。

また、研修経験や資格についても強調しました。これにより、大型の総合フィットネスジムでは見つからないような具体的なトレーニングやガイダンスを求めているスポーツチームや個人アスリートを多数呼び込むことができました。

ジム・メンバーシップの料金

ジムサービスの料金を請求する方法はいくつかあります。これらには以下が含まれます...

• バンドルメンバーシップ
• バンドルされていないプラン
• 入会金
• オフピークメンバーシップ
• 年齢別のメンバーシップ（ジュニア、シニア）
• ファミリープラン
• トライアルメンバーシップ

バンドルメンバーシップ

バンドルメンバーシップでは、施設とそのすべてのサービス（託児サービス、グループクラスを含む）をフル利用できます。その場合は、料金に含まれるすべての料金に見合った金額を請求するようにしてください。

バンドルされていないプラン

低予算のジムの競合他社と競争する必要がある場合は、バンドルなしのプランが適しています。このプランでは、メンバーはウェイトルームなど、自分が利用しているサービスの料金のみを支払います。

入会金

多くのジムでは、入会金または入会費がかかります。私の経験では、入会費の理由を尋ねることが、会員が抱く最大の価格異議です。スタッフが、それがアカウントの設定とシステムへの入力にかかる費用だとメンバーに伝えている場合、彼らはメンバーに間違った答えを与えていることになります。

正解は単純にメンバーに伝えることです...

ジョー、それが請求書の支払い方法だ。

それがおしまいです。月額料金がかかるのと同じ理由です。なんらかの虚偽の理由で料金を正当化しなければならないと感じないでください。結局のところ、「システム」に人を入れるのに50ドルから100ドルはかからないことは誰もが知っています。メンバーには正直に話すのが一番です。

月ごとにメンバーを登録すると、危険な状況になります。彼らはいつでもキャンセルすることができます。2、3 か月後にキャンセルした場合、その2 か月分のメンバーシップでは購入費用を回収できない可能性があります。メンバーがすぐに解約した場合でも、メンバーシップの 3 か月分に相当する入会料があれば、少なくとも会員登録費用を賄うことができます。

入会金は、会員の定着を促すための微妙な心理的手段としても機能します。結局のところ、すでにかなりの金額を投資している人の方が、検討すべきメンバーシップが1か月しかない人よりも、来るのをやめる可能性は低くなります。

オフピークメンバーシップ

ピーク時以外は、通常午前9時から午後4時までの静かな時間を埋めるために、メンバーシップを利用するとよいでしょう。オフピーク時のメンバーは、早朝や夕方の繁忙期にはアクセスできないため、月額料金を割引料金で支払うことになります。

その他のオフピークメンバーシップには、週末のみのメンバーシップと隔日メンバーシップがあります。

年齢別のメンバーシップ

年齢に応じたメンバーシップは、学生や高齢者に割引料金を提供します。これらの特典は、これらの市場セグメントに対応するための特別プログラムにつながる場合があります。

ファミリープラン

ファミリープランは、メンバーの支出を増やす良い方法です。個人の月額料金が30ドルだとしましょう。これを月額45ドルに引き上げると、お母さん、お父さん、子供など、家族全員がメンバーシップを利用できるようになります。

ジムのオーナーとしての私の経験からすると、3、4か月後には会員資格が落ち着き、目新しさがなくなった後も、定期的に来てくれる家族は1人だけです。ただし、ママや子供が気になったときに奇妙なワークアウトに参加できるように、家族は家族料金で維持します。

トライアルメンバーシップ

7日間のトライアルメンバーシップは、入会希望者に完全な透明性を提供します。また、大きな違いを生むことができる誠実さの表れでもあります。その週に、真の個人的関心と素晴らしい施設で入会希望者を感動させるためにあなたの役割を果たしてください。そうすれば、たくさんの新会員を獲得できるでしょう。

メンバーに請求するタイミング

ジムオーナー全体の平均マージンは12.5％です。ただし、価格モデルに簡単な微調整を加えるだけで、その割合を2倍にできる可能性があります。

ジムの請求書を支払うと、52週間の家賃、電気、光熱費、その他のサービスのすべてを支払うことになります。しかし、多くのジムは会員から52週間の会費を徴収していません。それは、毎月会費を徴収しているからです。つまり、52 週間分の料金ではなく 48 週間 (12 か月 x 4 週間) 分の料金を受け取っているということです。その余分な 1 か月分の諸経費は、企業が負担しなければなりません。

それは賢いビジネス慣行ではありません。このお金を失うのを止める方法は簡単です...

毎週または隔週でメンバーにチャージできます。この簡単な変更を行うことで、年間の請求額を大幅に増やすことができます。スタンダード・メンバーシップに月額100ドルを請求するとします。月額プランから週次プランに切り替えると、メンバー1人あたりの年間料金が1200ドルから1300ドルに増えます。これに、たとえば500人のメンバーを掛けると、請求頻度を変更する以外に何もしなくても、年間50,000ドルの追加収入が得られます。

ジムの価格を過小評価しないでください

競争力のある価格設定と低価格価格には違いがあります。始めるときは、競争相手を大幅に下回る価格を設定して、一歩踏み出したくなるかもしれません。これは最初は収益を押し上げるかもしれませんが、長期的には害になります。

安くて厄介なジム運営者と見なされるため、時間が経つにつれて、ブランドの評判が損なわれる可能性があります。この認識は、提供しているサービスの実際の品質とは完全に切り離して定着する可能性があります。

同様に、価格を下げたいという誘惑も避けるべきです。この誘惑は、はるかに安い料金で新しい競合他社が誕生したり（Planet Fitnessなど）、メンバーシップの売上が突然落ち込んだりした場合に起こり得ます。

価格を下げても、価格が高かったときと同じ諸経費がかかります。つまり、ビジネスを続けるには、会員数を大幅に増やす必要があります。長い目で見れば、それはメンバーを含むすべての人を不幸にするでしょう！

価格に敏感な人々のニーズに合わせて価格戦略を調整したい場合は、全面的に価格を下げるよりも良い方法があります。

私が1980年代にニュージーランドで運営していたジムに話を戻すと、ある時、地元の製材所で働いていた私のメンバーの多くが解雇されました。何かをしなければメンバーを失うことになると思っていたので、月曜日、水曜日、土曜日、または火曜日、木曜日、土曜日のいずれかに大幅に割引された料金でトレーニングできる代替日メンバーシップを導入することにしました。

注意していただきたいのは、私は通常の料金をそのまま維持し、別のオプションとして別の日替わりメンバーシップを追加しただけだということです。最近退会したメンバーを一人も失わなかっただけでなく、代替日メンバーシップのイニシアチブで多くの新しいメンバーを呼び込みました。

私が早くから学んだもう1つのシンプルな価格戦略は、1セント安く請求する方法でした。そこで、月に20ドルを請求するのではなく、19.99ドルとして売り込むことにしました。これら 2 つの価格には、実質的には同じ金額であっても、心理的に大きな違いがあることを示す研究はたくさんあります。

より高い会費を得る方法

私の経験では、 ジムセールス スタッフは、会員価格表の下限にあるメンバーシップを非常に多く販売する傾向があります。高額なメンバーシップの数を増やすことができれば、ビジネスの収益は大幅に増加するでしょう。

自信は販売の鍵です。自信には知識と経験が伴います。そのため、営業スタッフがより高額なメンバーシップに付随するすべてのことに没頭し、より高いメンバーシップオファーに関連するバリュープロポジションに自信を持って共感できることを確認してください。

営業スタッフは、このジムがその会員の健康とフィットネスの目標を達成するための理想的な環境であり、オファーによって表されるサービス、アメニティ、価値がお客様が提供するものの最高級品であるという考えを売り込む必要があります。営業スタッフはオファーに納得すると、高いほうのレートで自動的にクローズします。

価値が価格を上回ると人々は購入します。価格を設定するときは、そうなるようにしてください。そうすれば、セールススタッフはより高額なメンバーシップを熱心に販売してくれるでしょう。

サマリー

この記事では、ジムの価格戦略の準備と実施について説明しました。準備段階では、. の分析を行います。

• 集水域の人口統計
• 競合他社の価格戦略
• あなたのマーケットポジション

その後、メンバーシップパッケージの構造を決定できるようになります。週単位または隔週単位で請求し、より高額なメンバーシップパッケージの価値に基づいて営業スタッフに販売し、潜在的な会員の価格感受性に応える創造的な方法を用いることで、ジムのプログラムを成功させるための価格設定が可能になります。