格闘技体験プログラムからより多くの会員登録を獲得

販売の最初のルールは、製品をお客様の手に渡すことです。そして、あなたが次のようなサービスベースのビジネスを運営しているなら 武道学校、「製品」を顧客の手に渡す唯一の方法は、顧客にサービスを試してもらうことです。

トライアルオファーは、より多くの人を格闘技ジムに呼び込む効果的な方法ですが、トライアル終了後に通常のメンバーシップに「転換」する人が非常に少ないことにオーナーが不満を感じることがよくあります。

これは、トライアルは実際にはメンバーシップを増やすのに効果がないということですか？そうでもありません。コンバージョン率の低いトライアルを見てみると、いくつかのパターンに気づくでしょう...

... それらは次のようになる傾向があります。

• 無料
• 焦点が合っていない、および/または構造化されていない
• 暖かさやコミュニティが欠けている

この種の試験では、入学希望者は学校での研修生活をのぞき見することができますが、支援や指導がないために混乱したり、疎外感を感じたりすることがあります。

また、定期的なトレーニングには真剣に取り組んでいないが、長期間の無料試用期間を利用したいと考えているタイプの人々も集めています。それなら、なぜメンバーになろうと決心する人がそれほど少ないのかは理解できます。

この記事では、これらの落とし穴を回避し、代わりにトライアルをフルタイムのメンバーシップに切り替えるように設定する方法を、次の3つのフェーズに分けて説明します。

1. メンバーシップへの転換を目的としたトライアルの構築
2. 試用期間中の入学希望者の育成
3. トライアルからメンバーシップまでの成約率の最適化

新規メンバーシップを促進するトライアルプログラムの構築方法

見込み客を新しいメンバーに変えてもらいたい場合は、まずトライアルプログラム自体の設計と構造を考えなければなりません。

しかし、その前に、プロモーションについて簡単に触れておきたいと思います。

方法はいくつかあります 取得する 治験にサインした人もいますが、この記事は治験の設計方法についてです 自分自身 どうやって宣伝するかというよりとはいえ、人々を試験に参加させるための最良の選択肢のいくつかを要約します。

• ダイレクト・レスポンス・マーケティング。 ダイレクトレスポンスマーケティングは、広告を読んだり見たりしたユーザーに即時の行動を促す広告です。これは、ユーザーをすぐに試用版に引き込むために使用することも、「ファネル」にユーザーを誘導して、最初にトライアルのアイデアにウォームアップし、その後にトライアルの登録を求める場合にも使用できます。どちらも効果があり、ソーシャルメディア広告や従来のダイレクトメールキャンペーンで実現できます。(詳細はこちら 武道のダイレクトレスポンスマーケティング)。
• 口コミによる紹介。 すでに学生がいる場合、学生を集める最も安価で強力な方法の1つは、学生の個人ネットワークからの紹介を利用することです。信頼できる人から勧められれば、人は何かを試す可能性が高くなります。(詳細はこちら 効果的な紹介プログラムの構築)。

これらのオプションでできることは100通りあり、他のマーケティングオプションも利用できます。何をするにしても、マーケティングオファーがまとめたトライアルの性質を正確に反映していることを確認してください。

さて、これで邪魔にならないので、良いトライアルプログラムの設計に戻ることができます。

すべての入学希望者が会員になる前に必要とする3つのこと

真のコンバージョン指向のトライアルプログラムとはどのようなものかを理解することが重要です。一般的な意見とは反対に、生徒は通常、あなたが教えるスタイル、あなたの資格（少なくとも他の教師との相対的な関係）、または武道家としての相対的な能力を理由に登録しません...

だから何 する メンバーシップにサインオンするよう人々を説得する?基地では 将来の新会員は、具体的な目標に関係なく3つのことを望んでいます:

1. インストラクターが教える内容に精通していることを知ること
2. 金庫を確保するには、 清潔なトレーニング環境
3. 親しみやすく、助けになるコミュニティの一員になること

見込み客は、あなたが教えるスタイルの詳細についてはあまり気にせず、プログラムがどのようにそれを実現するかをより重視する傾向があります。 感じる。上記のポイントは、より基本的な人間のニーズ、つまり安全、セキュリティ、信頼できるガイダンス、コミュニティが満たされていることを表しています。

トライアルプログラムを「トライアウト」と考えるのではなく、ぜひやってもらいたい 新入生のオンボーディングと考えてください 代わりに。トライアル学生は、あたかも学校の正式な会員になったかのように扱ってください。

隠れたオンボーディング手法：トライアル生を気付かれずにコミュニティの一員にする

通常のメンバーシップは、終了しない限り無期限に続く毎月のサブスクリプションプログラムである傾向があります。これはビジネスの健全性にとっては最善ですが、その約束をしたいのに 100% 確信が持てない潜在的な新入生にとっては大きな摩擦となります。

トライアルプログラムの最大の魅力は、特定の期間だけ武道に挑戦できることです。心理的には、こうすることで人々が挑戦しやすくなります。というのも、物事が気に入らなかった場合に備えて、明確で義務のない出口があることを知っているからです。

とはいえ、トライアルが果たす実際のビジネス目的は1つだけです。それは、あなたの学校が彼らが望むタイプのトレーニング環境であることを彼らに納得させることです。

そのためには、トライアルに次の要素が含まれていることを確認してください。

• 楽しい紹介。生徒が授業に来るたびに、笑顔と握手で挨拶してください。生徒の質問に答え、環境に慣れ親しんでいることを確認してください。
• 個人の価値観。 初心者が初心者だからといって疎外されていると感じないようにしてください。格闘技では年功序列で価値を割り当てる傾向があり、このヒエラルキーに慣れ始めたばかりの初心者には圧倒されるかもしれません。
• あなたのスタイルに必要なすべての基本。トライアルプログラムでは、自分のスタイルを学ぶために最も重要な基本的な動きをすべて取り入れ、生徒が学校でトレーニングを続けた場合に成功するための準備を整えましょう。
• 親切で、温かく、熱心なコミュニティ。新入生を歓迎し、助けてくれ、同級生の成功に積極的に投資する人々のコミュニティを学校で育てましょう。
• 学校の規範への取り組み。トライアルの学生が、研修コミュニティのエチケット、専門用語、規範的な社会的慣習を体験し、学べるようにしてください。

これらは基本的なことのように思えますが、それでも多くの学校がこの機会を台無しにしています。最初の 3 つのポイントは一目瞭然ですが、最後の 2 つのポイントについては、次のセクションでもう少し詳しく説明します。

無料トライアルではなく有料トライアルを試すべき理由

無料試用版は機能しますが、費用がかかります。

無料トライアルは摩擦がないため、より多くの人を引き付ける傾向がありますが、メンバーシップの購入に必ずしも興味がないタイプの人々も引き付ける傾向があります。また、トライアルには金銭的価値が付けられていないため、見込み客はメンバーシップの実際の月額料金に目がくらむことがよくあります。

それでも登録してもらうことはできますが、登録するにははるかに多くのトライアル学生が必要であり、すぐに費用がかかります。

ただし、トライアルプログラムに料金を請求することは、すぐに条件となります。設計上、サービスに関心があり、料金を支払うことができる個人のみが試用版を購入するため、通常のメンバーシップを購入する可能性が高くなります。

この戦略により、たとえ小規模であっても、入学希望者がプログラムに初期投資を行うため、得られるリードの質が向上します。初期投資額が高い場合、この傾向はさらに強まります。

トライアルの構成が決まる前であっても、有料トライアルの手法は、最も迅速で強力なビジネスの「手段」の 1 つです。 ほぼ即時の改善 体験版からメンバーシップへのコンバージョン率に反映されます。

トライアルを新会員に育てる方法

きちんと構成されたトライアルプログラムがあっても、トライアルの学生を新しいメンバーに育てる努力をしなければなりません。

リマインダー、チェックイン、フォローアップを送信

人々は忙しくなり、お金を払ってもトライアルレッスンに出席するのを忘れることがあります。トライアルの新規登録者には、プログラム開始の数日前とプログラム開始日に、プログラムについて通知するのが一番です。

最初のトライアルレッスンに新規登録者が現れたら、レッスンの合間に週を通して連絡を取り合うことが重要です。この期間中は、よくある質問に答え、より多くの価値（トレーニングのヒント、健康に関するヒント、メンタルトレーニングなど）を提供し、入学希望者全員に励ましを与える必要があります。

これにより、ポジティブな理由からプレイヤーのことを常に念頭に置いておくことができます。また、格闘技の厳しいトレーニングを初めて体験することで、専門知識を示すと同時に、トライアルの申し込みをサポートすることもできます。これにより、潜在的な新入生が注目され、大切にされていることを示し、役に立つコミュニティと新入生のための実証済みのロードマップの両方を持っていることを証明するのに役立ちます。

この戦術の一番いいところは、トライアル学生とのコミュニケーションに個人的なタッチを加えることです。 しかし完全に自動化できます。私たちは、メールマーケティングツールであるActiveCampaignと提携して、まさにその機能をユーザーに提供しました。

問い合わせや登録をWebサイトから直ちに行い、見込み客が必要とするすべての情報を確実に入手できるように自動化シーケンスに直接組み込むことができるため、トライアルの期間中も常に念頭に置いておくことができます。

バディを割り当てる

トライアルは、入学希望者を学校の文化に溶け込ませる絶好の機会です。これにより、学生と学校との強いつながりが築かれ、その結果、その個人は正規の入会を希望するようになります。強固なコミュニティの重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。

考えてみてください。なぜ人間は、組織化されたスポーツや宗教団体、あるいは周りにある数え切れないほどの関心のあるクラブに惹かれるのでしょうか。人間は社会的な生き物であり、面白いことをできる活動に自然と惹かれます。 そして所属。

学校の文化に溶け込むほど、友達が増え、正会員として参加することについて話すときに「はい」と言いやすくなります。

見込み客が学校の文化に溶け込むのを助けることで、すべての学生がトレーニングの最初の月に経験する厄介な「みんなのことを知る」段階もなくなります。この方法の明らかな利点は、入学希望者が通常の研修生のほとんどまたは全員に慣れるようになったことです。 前 標準プログラムに参加します。

これにより、販売プロセスが円滑になるだけでなく、時間が経つにつれて堅実な顧客維持の基盤が築かれます。

そのための最善の方法は、トライアル受講生一人ひとりにバディを割り当てることです。

シニアかコホートか

バディ戦術には、主に2つの選択肢があります。トライアルの学生を上級生とペアにするか、トライアルの他のコホートとペアにするかです。どちらを選択するかは、トライアルプログラムの構成と目標によって異なります。

シニア学生：すぐに使えるパーソナルネットワークとメンターシップ

私の意見では、トライアル生徒（および新規登録）は、学校のベテランとペアを組むのが一番です。これにより、新入生は即座にあなたの文化に溶け込むことができますが、さらに重要なのは、彼らが重要な1対1の指導を受けることができるということです。

教師と生徒のダイナミクスのため、生徒は講師に率直に話したり、特定の質問をしたりすることを恐れることがよくあります。これにより、新参者の心に摩擦が生じ、最終的には落胆や不満につながり、最終的には辞めてしまいます。

講師としては、各クラスでできる限り多くの個人的配慮をトライアル受講生に与えることが重要です。しかし、常にその場にいることはできないので、バディを割り当てることは、各セッションで毎秒生徒のそばにいなくても、トライアル受講生にもっと個人的な配慮を与える方法でもあります。

上級生は内部関係者のように振る舞い、体験版の学生には聞かれなかったかもしれない質問に答えたり、プログラムの質を客観的に証明したりします。彼らは友達になり、人々は友人の証言を真剣に受け止めます。

コホート:ブラザーズ・アンド・シスターズ・イン・アームズ

トライアルプログラムを通常の学生団体とは完全に切り離して運営する場合、次善の策は、トライアル学生同士をプログラムの期間を通じてコンパニオンとして割り当てることです。

これにより、シニアバディオプションがもたらす効果の多くが引き続き得られます。

• 氷を砕いて学校とのつながりを築く
• プログラム内のコミュニティ意識を育む
• 一人ひとりの気配りがさらに高まる

メンターシップのメリットは失われていますが、コホートバディの割り当てには独自の利点があります。基礎トレーニングを通じて強い絆を築く新入社員のように、適切にチャレンジングなトライアルプログラムでも同様の効果が得られます。

うまくやれば、トライアル生の「卒業クラス」はそれぞれ、お互いに絆を深め、それに伴う特別な誇りを育むでしょう。こうした気持ちが、会員になるだけでなく、長期的に見事な定着率を築くのにもつながります。

体験版からメンバーシップへのコンバージョン率を最適化する方法

トライアルからメンバーシップまでの成約率を最適化する秘訣は2つあります。

1. トライアル期間中はポジティブなエンゲージメントを高く保つ
2. 体験版の学生にメンバーシップにアップグレードする理由を伝える

これら2つのことを達成できれば、コンバージョン率は急上昇します。私が見てきたほとんどのプログラム（まともなトライアルあり）は、トライアルからメンバーシップまで、一貫して 70% の成約率を達成できました。優れたトライアル体験があれば、さらに高額になることも可能です。

ポジティブなエンゲージメントの促進

なぜビデオゲームはそんなに人気があるのですか？ゲームは、私たちがゲームに興味を持ち、ワクワクし続けている一般的な人間の動機を利用しています。

しかし、ビデオゲームは魔法ではありません。それは朗報です。ビデオゲームと同じ仕組みや原則をトライアルプログラムに適用すれば、エンゲージメントを高めることができます。このプロセスはと呼ばれます。 ゲーミフィケーション。

彼の本では、 実用的なゲーミフィケーション、ゲーミフィケーションのパイオニアであるYu-Kai Chouは、アクティビティによって実現されれば、そのアクティビティの本質的なエンゲージメント（と「中毒性」）を高める8つのコアドライブについて概説しています（25〜28ページ）。

1. エピック・ミーニング・アンド・コーリング
2. 開発と成果
3. 創造性とフィードバックの強化
4. 所有権と所有
5. 社会的影響と関連性
6. 希少性と焦り
7. 予測不能さと好奇心
8. 損失と回避

ここでそれらをまとめ、トライアルプログラムに適用するためのヒントを提供します。

エピック・ミーニング・アンド・コーリング

人々は自分よりも大きな何かの一部になりたいと思っています。また、自分が重要なタスクや職務を遂行するために個人的に選ばれたように感じたいとも思っています。

武道は非常に個人的な活動です。しかし、トライアル受講生が自分よりも大きな何かの一部であることを実感させる方法はいくつかあります。

まず、学校を、お互いに助け合って最善を尽くそうとする志を同じくする個人のコミュニティとして捉えてください。これにより、「一人より大きい」目的意識が生まれます。なぜなら、今や彼らは自分たちの生活だけでなく、より多くの生活を改善する役割を果たしているからです。

2 つ目は、有料トライアルを実施する場合、収益の一部（または全部）が、虐待を受けた女性やいじめ対策プログラムなど、関連する社会的イニシアチブに充てられることを宣伝することです。現在、新しい試験が登録することでこうした取り組みに貢献しています。

開発と成果

これは常識ですが、この取り組みに関する誤解が広まっているため、学校経営者は今でも時々それを台無しにすることがあります。

ベルトシステムは、成果を認めることで開発をゲーミフィケーションする一例です。しかし、ベルトを身につけるには通常長い時間がかかり、それぞれが表すスキルの幅が広く、やや不明瞭な場合が多いです。そのため、トライアルの間にこの意欲を満たすために (そして旅の途中で従来のランキングシステムを補完するために)、他のビジュアルプログレスマーカーが必要になります。

テコンドーや空手などのスタイルを教える場合、最初のカラーベルトに到達するまでにかかる時間にもよりますが、トライアルプログラムを使用して初心者を最初のベルトプロモーションに導くのが良いかもしれません。しかし、どんなスタイルを教えても、 バッジと修了証明書 ショートプログラムの開発と達成を示す良いシンボルです。

ただし、両方がそうであることが重要です 稼いだただ現れたからといって与えられるんじゃない彼らは現実の何かを表すものでなければなりません。参加トロフィーでは意味がありません。

創造性とフィードバックの強化

これは非常に強力ですが、トライアルプログラムはオンボーディングとして機能するため、実装方法には注意が必要です。

これは、あるプロセスに創造的に関与したい、あるいは少なくともプロセスがどのように進行するかについて発言権を持ちたいという人間の意欲です。また、クリエイティブな努力とフィードバックの結果を確認して、調整や改善を行えるようにする必要もあります。

しかし公正な警告:

初心者が格闘技に慣れるには、より厳密に構造化された指導が必要です。その構造を提供しないと、将来的にリテンションの問題が発生する可能性があります。

その代わり、自分で旅をしたいという衝動を満たしながら、機能的には同じ結果が得られるような、制御された範囲の選択肢を提供してください。

このための戦術は次のとおりです。

• 授業中に、機能的にはまったく同じ2つのドリルまたはエクササイズから選択して、生徒の意見を求めます。
• 生徒が特定の問題に対するさまざまな解決策を探求できるようなアクティビティを設計し、そのための授業計画をすでに準備しておきます。
• 生徒の成績について、何を改善できるかだけでなく、どのように改善できるかを伝えるために、迅速で役立つフィードバックを提供します。
• ベンチマークドリルには正式な採点システムを使用してください。これにより、トライアル受講生は、体操のルーチンやカタのパフォーマンスを採点する方法など、プログラム全体の自分の位置を明確に把握できます。「良い」または「悪い」の代わりに、「10点満点中7点」と言って、（現在のレベルで）正しく行うのにどれだけ近づいているかを知らせてください。

学生がスキル開発の中間段階に入ったときには、完全に実現された関与とフィードバックの戦略が保たれるのが一番です。

オーナーシップとプログレッション

学生が何かを所有している、またはコントロールしていると感じるとき、自然とそれをより良くしたいと思うようになります。

これは以前のドライブとよく重複しますが、治験デザインに含めるべきオーナーシップに関する明確な戦略もいくつかあります。

• ユニフォーム
• ブランドギア
• フィットネス/トレーニングトラッカー

トライアルプログラムの最後に、入学希望者に「私はすでにこの仕事をすべて入れた/これらのことを達成した/このギアを持っているのに、なぜ今やめるのか」と自問してほしいと思います。

社会的影響と関連性

トライアル生を学校文化に溶け込ませ、指定されたトレーニング仲間を割り当てることの重要性については、すでに詳しく説明しました。

希少性と焦り

このドライブを悪用する方法については、次のセクションで説明します。

予測不能さと好奇心

格闘技のトレーニングは非常に混沌としたものですが、トライアルプログラムに参加するほとんどの人にとっては初めてのことです。優れたトライアルプログラムには、それなりに多様なスキルトレーニングが必要です。もしそうなら、この核となる意欲が満たされるはずです。

損失と回避

次のセクションでもこれについて触れますが、優れた試用版プログラムでは、他のコアドライブを実行することで自動的にこれを実現できます。

人間は逃すのが怖い。また、以前の作品を失うことも恐れています。トライアルプログラム自体を成果として捉え、その成果を通常のプログラムにとって意味のあるものにすれば、学生はメンバーになって始めたことを続けたいと思うでしょう。

アーリーサインアップディールを提供する

トライアルからメンバーシップへのコンバージョン率を最適化する最も強力な方法は、アーリーサインオンスペシャルを提供することです。

これを実行するのは簡単です。トライアル終了の 1 週間前に、トライアルのお申し込みに特別割引を提示してください。次に、その旨を明確に伝えてください。 のみ 早期登録の場合-試用期間が終了し、メンバーシップにアップグレードしていない場合は無効になります。

これには、ゲーミフィケーションと消費者心理学の2つの非常に強力な原則が使われています。 希少さ そして 逃すことへの恐れ。

その鍵は正直であることです。ある人がサインアップしなかったら、その人にその取引を再度申し出ないでください。トライアルプログラムが良ければ、ほとんどの人がその取引を引き受けるでしょう。

結論

ここまで読めば、学校向けの強力なトライアルプログラムを作成するための基本がすべて揃っているはずです。トライアルプログラムはメンバー獲得パズルの重要なピースですが、誤解され、最適化が不十分であることが多く、その結果、潜在的なメンバーが少なくなり、「ホワイトベルト」の疲労につながります。講師や上位ランクは、トライアルが終了すると終了するトライアルの多くに慣れているためです。

今後の記事では、メンバーの定着率と、メンバーのモチベーションを維持し、停滞期や精神的障害を乗り越えてトレーニングを行うのに役立つ構造と文化を構築する方法について説明します。