トレーニングジムのスタッフとトレーナー

ジムのマネージャーは、スタッフに自分のビジネスをできる限り良く伝えることを頼りにしています。それは自動的には起こりません。定期的に充実した時間を社員のトレーニングに費やさない限り、彼らとジムのメンバーの両方を失望させることになります。

しかし、ほとんどの商業ジムでは、一貫性のある有意義なトレーニングは一般的ではありません。フロントデスクのスタッフ、営業担当者、フロアインストラクターは、シンクや水泳の雰囲気の中で、各自のデバイスに任されていることが多すぎます。多くの人が必然的にそうであるように、彼らが沈むとき、彼らはしばしばメンバーを連れて行きます。

この記事では、スタッフが楽しみ、すぐに恩恵を受けることができる、定期的で有意義で実践的なトレーニングセッションを実施するために必要なことを正確に説明します。

定期的なセールストレーニングの重要性

セールストレーニングは、行わないわけにはいかない投資です。ここでは、それを毎週のルーチンに取り入れる必要がある7つの理由をご紹介します...

スタッフの忠誠心

時間と労力を費やして、スタッフの仕事が上達するように支援すれば、強い忠誠心を築くのに役立ちます。定期的に考え抜かれた研修プログラムを実施することで、スタッフは職務を遂行しやすくなり、次のことを行えるようになります。 もっとお金を稼ごう。

スタッフトレーニングへの投資は、顧客ロイヤルティの構築にもつながります。顧客は、自分の仕事に有能で自信のあるスタッフと取引するようになります。

フィットネス業界など、さまざまな業界の新入社員に定期的に出会います。彼らは文字通りディープエンドに陥っています。運が良ければ半日のトレーニングを受けますが、基本的にはマニュアルを渡され、それを理解するように言われます。そうすると、顧客に任せられます。それはスタッフにも顧客にも信頼をもたらさないでしょう。

これを、完全かつ包括的かつ継続的なトレーニングプログラムを受けているスタッフとは対照的です。そうすることで、ビジネスや雇用主としてのあなたに対して、はるかに自信と献身的な姿勢が持てるようになります。

より良いコミュニケーション

包括的なオンボーディングプログラムと定期的な継続的なトレーニングを受けることで、スタッフは指揮系統に自信を持つようになります。その結果、職務について上層部とコミュニケーションをとる可能性がはるかに高まります。それは、他の誰もが自分の味方をしていることを彼らが知るようになるからです。

トレーニングの一部では、問題が発生したときのコミュニケーション方法や、遭遇する可能性のあるさまざまな問題への対処方法について説明します。スタッフは、お客様や他のスタッフとのコミュニケーション方法に関するトレーニングを受けます。

適切なスタッフトレーニングには、ログブックに物事を適切に記録する方法が含まれます。これにより、メモリの欠陥による信頼性の低さを排除するペーパートレインが作成されるので、ビジネスの円滑な運営が可能になります。

トレーニングが不足していても、スタッフが不十分で取り残されていると感じることは難しくありません。

収益の増加

営業スタッフとフロアスタッフが十分なトレーニングを受けていれば、彼らはより良い仕事をすることができます。これにより、売上の増加と定着率の向上につながります。スタッフが自分の仕事をより上達させるには、そのためのトレーニングを毎日行う必要があります。

ある人がジムに来て、30ポンド減量して人生で最高の体型になりたいと言ったら、目標を達成するためには毎日、おそらく有酸素運動とレジスタンストレーニングを交互に行う必要があるとアドバイスするでしょう。

売上収益を増やしたり、素晴らしいフロントスタッフになるという目標も同様です。それでも、私が関わった多くのジムでは、スタッフトレーニングはせいぜいヒットするかミスかのどちらかです。多くの場合、事態を好転させるための最後の努力として、物事がうまく行かないときにのみ行われます。

ワークアウトと同様に、トレーニングを成功させる鍵は一貫性です。週に1回、たとえば月曜日に60分のトレーニングセッションをスケジュールし、それ以外の平日にはそれぞれ10分間のインクリメンタルセッションを行うこともできます。

このような一貫したトレーニングの成果は、まもなく明らかになるでしょう。そうでなければ失われていたはずの売り上げを伸ばすようになり、顧客の満足度が高まり、定着率が低下します。

新入社員の調整時期

新しい営業担当を雇っても、最初の1週間で営業担当が成立しない場合、その営業担当は辞める可能性が高くなります。たとえそうしなくても、彼らの自尊心と仕事を遂行する能力に対する自信は低下します。

新しい営業スタッフのオンボーディングプロセスが包括的であればあるほど、最初の1週間で成功を収める可能性が高くなります。オンボーディングプロセスでは、違いを生む実践的なガイダンスを提供する必要があります。適切な電話応対方法、アポイントメントの予約方法、セールスプロセスのフォローアップ方法を知っておく必要があります。また、ジムのソフトウェアを使いこなす方法も知っておく必要があります。

ブランドイメージ

全員が同じ認識を持ち、十分なトレーニングを受け、熱心で、プレミアムレベルのサービスを提供する準備ができているスタッフがいると、ブランドイメージが向上します。顧客は目にしたものを高く評価するでしょう。また、他の場所で受けているサービスのレベルと対比させたり、あなたのビジネスがどれほど良いかを他の人にコメントしたりします。

反対意見を克服するスキル

ジムのオーナーおよびパーソナルトレーナーとしての私の経験から、ジムの営業スタッフの大多数は、顧客の反対意見を克服するのが得意ではないことに気付きました。顧客が異議を唱えたときに最初にすべきことは、その顧客に同意することです。

ジムのメンバーがある程度のサービスについて不満を言っているとしましょう。多くのジムスタッフのようにすぐにディフェンスモードに入るのではなく、次のようなことを言うのが正しい対応です...

ジョー、分かるよほら、私たちはあなたにそれよりも良いサービスを提供すべきだ。それでは何ができるか見てみましょう。

こうすることで、テーブルの向こう側にいる状態から相手のそばにいる状態へとすぐに移行できます。しかし、この単純なトレーニングは、多くの場合欠けています。

ロールプレイで現実の状況に対応する実践的なトレーニングを実施すると、スタッフは顧客に共感して対応するための準備がはるかに整います。

管理スキルの向上

最高のジムソフトウェアに投資したとしても、時間をかけてメンバーにその使用方法に関する適切なトレーニングを提供しない限り、その投資の価値を最大限に引き出すことはできません。この分野のスタッフをその場でスキルアップしようとしないでください。十分な時間を割いて、ジムの運営に完全に慣れてもらうようにしましょう。

SOP を作成する

SOPは標準操作手順書の略です。SOPは、ジムでどのように行うべきかを詳しく説明した文書です。反復的なタスクを実行する方法を段階的に説明したガイドです。

SOPは、緊急事態が発生した場合に、新しいスタッフが介入して状況に対処できるようにする必要があります。文書に記載されているステップバイステップの指示に従うことで、タスクを完了することができます。

SOPの作成は大変な作業のように思えますが、確かにそうかもしれません。しかし、プロセスをずっと簡単にしてくれるアプリもあります。私が使いたいのは ステップショップ。

スタッフとブレインストーミングを行い、解明する必要のあるすべてのプロセスがSOPで網羅されていることを確認してください。

正しい方法でのセールストレーニング

スタッフとトレーナーに効果的なトレーニングプログラムを実施するための最初のステップは、一貫して実施する必要性を理解することです。トレーニングを真剣に受け止めるべき7つの理由を説明したので、次はセールストレーニングを中心に、その方法に移りましょう。

キープ・イット・ショート

トレーニングセッションで、スタッフが集中したり、ウォッチを見続けたり、なぜ間に合わないのかを言い訳したりするようなことはしたくありません。こういったことを避けるためには、セッションを短く、きびきびとした、実践的なものにする必要があります。

毎週1回のメイントレーニングセッションを行うことをお勧めします。トレーナー、フロントオブデスクスタッフ、セールススタッフなど、全員が出席する必要があります。その後、営業およびトレーニングスタッフを対象に、毎朝 10 分間のフォローアップセッションを開催する必要があります。このような短いセッションは、各担当者と1対1で行うのが理想的です。そうすることで、相手が必要としていることに集中することができます。

面白く保ち続けて

来週のトレーニングセッションの予定を毎週スタッフに伝えてください。各セッションは、2 つの自由回答形式の質問から始めます。

• うまく機能しているのは何ですか？
• 何がうまく機能していないのですか？

次の会議の開始時に持ち出せるように、その週の間にメモを書き留めるようメンバーに働きかけましょう。相手のフィードバックを心から聞きたいということを明確にしましょう。会議室にいる各人に自分の考えを共有する機会を与えてください。そして、入室する前に、他の人にガイダンスをするように勧めてください。

議論する記事がある場合は、1 週間前にコピーを配布し、会議で投稿できるようにメモを取るように促します。全員が参加してコメントすると、会議は活気に満ちた興味深いものになります。

問題解決を教える

ジムのセールストレーニングで私が目にする大きな間違いは、トレーニングリーダーが、本当に売り上げを伸ばすために必要だとわかっていることではなく、自分が必要だと思うことに集中してしまうことです。これは多くの場合、トレーナーが実際の売り上げとは何かを理解していないために起こります。

営業とは、問題を解決し、価値を築くことです。メンバーシップを売ったり、パーソナルトレーニングを売ったりすることではありません。それはあなたがその人に問題を解決する方法を示した後にのみ実現します。

セールストレーニングでは、次のようなセールスの重要な側面をすべて網羅する必要があります。

• あいさつ
• 評価は
• ザ・ツアー
• ザ・アナリシス
• プレゼンテーション

これらの各分野のトレーニングには、質問や反対意見への対応方法を含める必要があります。

トレーニングを戦略に合わせる

トレーナーは、本当に必要なこととはまったく関係のない異なるフレーバーのトレーニングを毎月考え出すことがよくあります。もちろん、トレーニングを戦略に合わせるには、販売戦略を考案しておく必要があります。

そのためには、時間をかけてビジネスで何が起こっているのかを分析する必要があります。定着率が上がった場合は、離脱したメンバーへのフォローアップコールを中心に戦略を立てる必要があります。アポイントメントはたくさんあるのに、スタッフがどうにか営業を成立させられない場合は、それが焦点です。

ニーズに合わせてトレーニングを計画するときは、できるだけ明確で、焦点を絞って、シンプルにしてください。簡単なヒントは、グループをトレーニングするときは、最も弱いメンバーにコメントを向けることです。相手が理解できるような方法で説明できれば、他のメンバーも理解してくれるでしょう。

複数の学習機会を提供する

単にグループの前に立って1時間過ごすのではなく、トレーニングのモードを変えてください。ビデオを見たり、ロールプレイをしたり、ツアーログシートを分析したり、ジムの模擬ツアーを行ったりしてください。スタッフがハンズオントレーニングを行う機会が多ければ多いほど、スタッフは定着率が高くなります。

期待を伝える

各営業チームが、自分に何が期待されているかを把握していることを確認してください。トレーニングに関しては、彼らが時間通りに来て、注意を喚起し、熱心に取り組み、準備が整っていることを期待していることを明確にしてください。また、会議の準備のために配布した資料もすべて理解しておく必要があります。

マネージャーの誰かが会議を運営している場合、チームのメンバーが会議に遅れたり、準備が整っていなかったりした場合、それは彼への反省であることを伝えてください。これにより、マネージャーは会議に関するあなたの高い期待を営業チームに伝えるようになります。

主要業績評価指標と販売目標についても同様に明確にする必要があります。

スクリプトを使う

セールススクリプトを使用してスタッフをトレーニングすることを強くお勧めします。電話での問い合わせ、販売プロセス、価格プレゼンテーション、アウトバウンド販売プレゼンテーション用のスクリプトを用意しておく必要があります。

営業スタッフは、これらのスクリプトを覚えていて慣れ親しむ必要があります。そして、それを覚えたら、自分の個性を込めることができます。

セールススクリプトを使ったロールプレイングは、トレーニングセッションの定期的な機能であるべきです。

バディシステムを使う

新しいチームメンバーと経験豊富なスタッフを仲間にして、ガイドやメンターとして働きかけましょう。これを経営陣が監督して、少なくとも週に 2 人がペアを組むようにする必要があります。

報酬アチーブメント

少なくとも月1回は、良い進歩を遂げた人に感謝するリワードセッションをトレーニングに含める必要があります。報酬に多額の費用をかける必要はありません。握手による謝辞は、たとえば小さなギフト券を使った場合など、継続的なモチベーションの提供という点で大いに役立ちます。

フィードバックを求める

トレーニングセッションの最後に、参加者にフィードバックを求めます。最後の数分以内に書面で回答してもらうことができる質問をいくつか紹介します...

• このトレーニングセッションから何を学びましたか？
• 不明な点はありますか？
• 今日のトレーニングで、すぐに応用できることは何ですか？

スタッフがトレーニングから何も得られない場合は、自分が何をしているのかを再評価する必要があります。

ジムインストラクターのトレーニング

定期的なトレーニングが必要なのは営業スタッフだけではありません。インストラクターもそれを必要としています。少なくとも週に1回はトレーナーを集めてブレーンストーミングセッションを開き、経験を共有し、お互いにヒントを伝え合うことは大きな価値があります。

トレーナーには、さまざまな経験レベルと資格があります。営業スタッフと同じように、新しいトレーナーと経験豊富なトレーナーを育成する必要があります。経験豊富な人がメンターとして行動し、通常は経験の浅いトレーナーから目を離さないようにします。

トレーニングセッションでは、さまざまな目標を持つあらゆる種類の人々をトレーニングする方法をモデル化するロールプレイングセッションを含める必要があります。体重を100ポンド減らしたい人へのアプローチと、太ももを整え、お尻を鍛え、たるんだ腕を引き締めたい人へのアプローチはどう異なりますか？

トレーニングセッションでは、ジムメンバーの参加方法にも焦点を当てる必要があります。トレーナーがジムのフロアにいるとき、どのような行動を取るべきでしょうか？単に彼にワークアウトで邪魔にならないようにしてほしいと思っている人もいれば、チャットを期待している人もいるでしょう。経験豊富なトレーナーは、どうやって違いを見分けることができるのでしょうか？

トレーナーは、人が不適切なエクササイズをしているのに気づいたらどうしますか？彼らはそれを無視しますか（多くの人がそうしています！）それとも、彼らは介入するのでしょうか？相手を疎外させずに再訓練するには、どのようなアプローチをとっているのでしょうか？

トレーニングセッションでは、すべてのトレーナーがエクササイズのパフォーマンスについて同じ考えを持っていることを確認してください。あるトレーナーがスクワットのやり方を示し、別のトレーナーがまったく違うやり方を見せても、見栄えがよくありません。

ジムメンバーのモチベーションとエンゲージメントを維持することは、ジムの定着率を高める鍵です。ジムのインストラクターは、メンバーを熱狂させ、ジムでの経験をポジティブに保つことができるスキルを持っている必要があります。

私たちの中には、他の人よりも自然なモチベーターである人もいますが、それは開発できるスキルでもあります。セッションのたびに時間をかけて、モチベーションのテクニックについてトレーナーのトレーニングを行ってください。軍曹少佐の対面型のモチベーションから恩恵を受ける人もいれば、よりのんびりとしたアプローチで成功する人もいます。インストラクターは、どのタイプが適切で、どのように最も効果的に使用すべきかをすばやく判断できる必要があります。この種のトレーニングでは、ロールプレイセッションが役立ちます。

定期的なインストラクタートレーニングセッションで取り上げるべきもう1つの側面は、最新の研究、トレンド、フィットネスの革新に遅れずについていくことです。私がジムを経営しているときに有益だと思ったのは、毎週異なるトレーナーを割り当て、フィットネス業界における新しい研究結果、機器の革新、その他の進歩について5分間のプレゼンテーションを行うことでした。

トレーニングセッションには必ずパーソナルトレーナーを参加させてください。彼らには、フロアインストラクターが役立つ知識と経験があります。

毎週のジムトレーニングセッションに含めるべき主なトピックのレビューは次のとおりです。

• 最初の共有セッションでは、各インストラクターが順調に進んでいることと、もしあれば、苦労していることについて話し合います。
• さまざまな目標やニーズを持つ人々を訓練する方法についてのロールプレイセッション。
• 特定の病状を持つ人々のトレーニングに関する特定のセッション。
• エクササイズのテクニックとその指導方法についてのセッション。すべてのトレーナーが同じ認識を持つようにします。
• ジムのメンバーのモチベーションを保つ方法
• ワークアウトプランの書き方。
• 最新の研究、トレンド、フィットネスの革新に遅れずについていきましょう。

サマリー

スタッフトレーニングを成功させる秘訣は一貫性です。それをあなたの文化の基本的な一部として浸透させてください。それがいつ起こるかを誰もが知ることができるように、スケジュールを組み込んでください。毎週メインのトレーニングセッションを行い、毎日1対1のフォローアップを行うべきです。トレーナーは毎週個別にトレーニングセッションを受ける必要があります。

ジムのスタッフやトレーナーとのトレーニングセッションを成功させる秘訣をレビューします...

• 短く、焦点を絞り、簡潔にしてください。
• 面白く保ち続けて
• 問題解決を教える
• トレーニングを戦略に合わせる
• 複数の学習機会を提供する
• 期待を伝える
• スクリプトを使う
• バディシステムを使う
• 報酬達成
• フィードバックを求める

あなたとあなたのチームが定期的に有意義なトレーニングに費やす時間と労力は、収益の向上、自信と満足感のあるスタッフの増加、ジムメンバーの満足度の向上という点で、何倍も報われるでしょう。